Machina Sprzedażowa

„Ze względu na charakter tych działań można podzielić wizyty w terenie na trzy kategorie:

1. wizyty czysto techniczne lub techniczne wizyty sprzedażowe (np. Pokazy, wykrywanie wymagań technicznych lub rozwiązywanie problemów),
2. sprzedaż transakcyjna (np. Wpadanie, aby wziąć zamówienie) oraz
3. sprzedaż korporacyjna (np. prowadzenie warsztatów projektowania rozwiązań, prezentowanie grupom decydentów).”

Dlaczego traktujemy sprzedawców jak „święte krowy”?
Bo wiemy, że bez sprzedaży żadna firma nie przetrwa. Na dodatek myślimy, iż sprzedaż to coś do czego trzeba mieć talent i nie każdy może to robić.

„Machina sprzedażowa” Justina Roff-Marsh’a to książka o tym jak sprawić, żeby sprzedaż w firmie typu B2B, czyli takiej, gdzie nasi sprzedawcy kontaktują się bezpośrednio z klientem, stała się znacznie bardziej efektywna.

Więcej tu: https://toc.org.pl/machina-sprzedazowa-justin-roff-marsh/

„Jeśli czujesz, że Twoja firma rozwija się coraz wolniej, jeśli efektywność Twojego biznesu nie wzrasta, jeśli masz wątpliwości w obszarze przewagi konkurencyjnej Twojego przedsiębiorstwa, jeśli doświadczasz utowarowienia – to z pewnością najwyższy czas na działanie.
Jesteśmy w trakcie czwartej rewolucji przemysłowej, a sprzedaż nadal realizujemy przestarzałym i wyjątkowo kosztownym modelem. Kolejne lata będę przynosiły coraz więcej zmian, których efektów dzisiaj nawet nie jesteśmy w stanie sobie wyobrazić, więc nie ma co dłużej czekać.
Innowacyjna „Machina Sprzedażowa” może być nie tylko doskonałą inspiracją do zmian, ale i pozycją poszerzającą horyzonty każdego managera odpowiedzialnego za operacyjną sferę zarządzania. Wiele odniesień do rewelacyjnej Teorii Ograniczeń (TOC) pozwoli zrozumieć, że integracyjna funkcja sprzedaży może wnosić stały i przewidywalny wkład do wyników przedsiębiorstwa, a wyznaczane cele mogą stać się znacznie bliższe. Książka jest bezsprzecznie inspirująca – polecam.”
dr inż. Jerzy Szkwarek, prezes zarządu Grupa CSV (Źródło: HBRP.pl)

„O zarządzaniu sprzedażą można mówić, gdy z myślą o konkretnych rezultatach podejmujemy działania i weryfikujemy ich efekty na różnych etapach. Takie podejście burzy pracownikom krew, bo ogranicza ich autonomię. Sprzedawcy narzekają, że zabija ono artyzm ich pracy i oskarżają kierownictwo o brak zaufania. Wprowadzenie systemowego podejścia do zarządzania sprzedażą, które godzi interesy firmy i pracowników to ogromne wyzwanie. Książka Justina Roffa-Marsha jest instrukcją jak tego dokonać, korzystając z metod naukowych, mierzalnych i bazujących na wzorcowych modelach pracy”.
Karol Stępień, dyrektor zarządzania sprzedażą bankowości korporacyjnej, Head of Corporate Banking Sales, Raiffeisen Polbank (Źródło: HBRP.pl)

„Podwoiliśmy przychody rok po wdrożeniu Machiny. Te same pomysły wdrażamy właśnie w międzynarodowej firmie, którą niedawno przejęliśmy i już obserwujemy podobną poprawę efektywności. Książka Justina pozwala nam jeszcze lepiej zrozumieć zasady, które odmieniły naszą organizację i nieustannie pomagają nam poprawiać wyniki sprzedaży”.
Aubrey Meador, prezes ARCA (Źródło: HBRP.pl)

„Nie ma powodu, dla którego dział sprzedaży nadal miałby być najmniej przewidywalnym i najbardziej chaotycznym obszarem przedsiębiorstwa. Machina pozwala zaprowadzić w nim porządek, odbierając sprzedawcom zadania niezwiązane ze sprzedażą oraz wprowadzając centralne planowanie, standardowe przepływy pracy, wyspecjalizowane zasoby i sformalizowane metody zarządzania. Maszyna oferuje sprawdzony system poprawy wyników sprzedaży w sposób metodyczny i uporządkowany”.
Andrew Warner, założyciel Mixergy (Źródło: HBRP.pl)

„Uważam, że pionierska praca Justina Roff-Marsha nad kształtem i realizacją skutecznych »machin« sprzedaży to jedno z największych światowych osiągnięć w tym obszarze. W warunkach wysokiego natężenia konkurencji i złożonego środowiska biznesowego XXI wieku przedsiębiorstwa, które ją zignorują, działają na własną szkodę”.
John Lyons, niezależny dyrektor i współautor książki Marketing without Money (Źródło: HBRP.pl)

„W swojej prowokacyjnej książce Machina sprzedażowa Justin Roff-Marsh, w głęboko przemyślany i stanowczy sposób, zakwestionował status quo w odniesieniu do funkcji sprzedaży. Niektórych czytelników to alternatywne podejście może rozzłościć, niektórych zniechęcić, a kilku wybranych zachwycić. My plasujemy się w trzeciej kategorii i przekonaliśmy się, że podejście proponowane przez Justina to doskonały sposób poprawienia wyników we współczesnym skomplikowanym środowisku sprzedaży!”
Mike Schleyhahn, prezes Swagelok San Diego (Źródło: HBRP.pl)

„Machina zakwestionuje całą twoją dotychczasową wiedzę o procesie sprzedaży! Koncepcja ma głęboki sens, pozytywnie przechodzi wszystkie testy logiczne i w ostatecznym rozrachunku może skłonić cię do całonocnych przemyśleń. Ciężko pracowaliśmy, żeby wdrożyć wiele z tych koncepcji w naszej organizacji, i mogę zagwarantować, że pomysły są rozsądne, a korzyści realne”.
Jeff Stuart, prezes Hydra-Power Systems Inc. (Źródło: HBRP.pl)

„Wszyscy, którzy zaczną czytać „Machinę”, będą zastanawiać się nad możliwością wykorzystania opisywanych schematów na swoim podwórku. W wielu aspektach postawione tezy stanowią rewolucję w sposobie myślenia o procesie sprzedaży. Szukając możliwości poprawy swoich wyników, zapominamy, że proste czynności, jak odpowiedni podział pracy zespołu sprzedażowego czy jego ścisła interakcja z innymi działami (projektów, produkcji) mogą przysporzyć ogromnych korzyści biznesowych. Opisany model funkcjonowania całego procesu sprzedaży powinien stanowić źródło inspiracji dla każdego menedżera sprzedaży, który nawet jeśli nie chce skorzystać ze wskazówek opisanych w książce, to powinien je chociaż przemyśleć”.
Krzysztof Krasucki, Dyrektor Centrum Bankowości Korporacyjnej Raiffeisen Polbank (Źródło: HBRP.pl)