Dziękuję za kliknięcie, iż jesteś zainteresowany/a webinarem.

W czwartek 14 maja 2020 ok. godziny 13.00 dostaniesz mail z linkiem do webinaru. Tymczasem zapraszam Cię do zapoznania się z moim artykułem.

Dlaczego sprzedaż jest teraz najważniejsza?

W dobie korona-wirusa prawie wszystkie (za wyjątkiem sprzedających i produkujących środki ochrony medycznej) firmy borykają się z problemem zbyt małej sprzedaży.

Czy można coś zrobić, żeby poprawić sprzedaż? Sprawdźmy, czy zrobiliśmy wszystko, żeby skutecznie zwiększyć sprzedaż. Wykorzystajmy do tego podstawowe narzędzie TOC – proces ciągłego doskonalenia POOGI (ang. Process of Ongoing Improvement).

Proces ten ma pięć punktów:

Naszym ograniczeniem jest sprzedaż, dlatego przejdźmy od razu do punktu drugiego.

Eksploatacja sprzedaży

Co to znaczy „wyeksploatuj”? Oznacza to, iż mamy zrobić wszystko, żeby ograniczenie było maksymalnie wykorzystane, żeby dawało nam maksimum tego co jest dostępne. Czyli w sprzedaży nie powinniśmy zmarnować, żadnej okazji do sprzedaży. Ale jak to zrobić?

Po pierwsze przeanalizuj swój lejek sprzedaży. Sprawdź jakie są przyczyny, dla których klienci na danym etapie sprzedaży rezygnują z zakupu. Czasami są to takie przyczyny, które możesz łatwo usunąć. Na przykład zbyt długi czas oczekiwania na ofertę, czy też brak Twojej elastyczności co do czasu wykonania usługi. Jeden z moich klientów w obecnej sytuacji podejmuje się realizacji zleceń nietypowych, które wcześniej odrzucali oraz realizuje zlecenia w niedzielę, co wcześniej było możliwe, ale za dużą dopłatą.

Sprawdź jakie rezerwy tkwią w Twojej sprzedaży i jak możesz do nich sięgnąć. Każdego klienta, który rezygnuje na danym etapie sprzedaży pytaj o powody rezygnacji. Nie zadowalaj się prostą odpowiedzią: „Konkurencja dała lepszą cenę (warunki)” tylko dokładnie dopytaj. Na pewno jest coś co możesz zrobić tak, aby bardziej dopasować swoją usługę, czy produkt do klienta.

Eksploatacja to również sprawienie, że sprzedażą zajmują się wszyscy pracownicy, nie tylko sprzedawcy. Bardzo często okazuje się, że pracownicy z innych działów nie wspierają odpowiednio sprzedaży, a sami sprzedawcy unikają prawdziwej sprzedaży – wolą się skupić na obsłudze klienta!

Kolejnym elementem eksploatacji jest sprawdzenie, czy nie istnieje możliwość zastosowania specjalnych warunków cenowych. Nie jestem zwolennikiem obniżania cen, ale w takich czasach jak teraz rozważ i ten ruch. Najlepiej, jeżeli obniżka ceny wynika ze specjalnych warunków np. przedpłata, czy obniżony poziom serwisu – przyjedź i sam odbierz itp.

Podporządkowanie wszystkiego pod sprzedaż

Kolejny krok to podporządkowanie wszystkiego pod ograniczenie. Wszystkie inne działy powinny sprawić, żeby sprzedawcy byli odciążeni od wszystkich zadań nie związanych ze sprzedażą oraz realizacja sprzedaży powinna mieć najwyższy priorytet w firmie! Każdy pracownik powinien odpowiedzieć na pytanie: „W jaki sposób to co robię w tej chwili pozwala zwiększyć sprzedaż?” Niech menedżerowie wszystkich działów sprawdzą, czy sami wiedzą, w jaki sposób ich działy współpracują ze sprzedażą, tak aby zwiększać sprzedaż.

Zainwestuj w sprzedaż

Dopiero kiedy odrobisz powyższe dwie lekcje można zainwestować w ograniczenie. Co to oznacza w tym przypadku? Jak „zainwestować w zwiększenie sprzedaży”?

To proste, np. zatrudnij więcej sprzedawców – pamiętaj jednak, że tańsze i szybsze jest wykorzystanie wszystkich pracowników, żeby sprzedawali. Innym sposobem zainwestowania w sprzedaż jest zakupienie reklamy. Jakiej? Takiej, która jest najbardziej efektywna kosztowo, czyli daje najszybszy zwrot. Dlaczego „najszybszy”, a nie „największy”? W obecnej sytuacji nie możesz długo czekać na zwrot pieniędzy zainwestowanych w reklamę.

Żeby dobrze zrozumieć kiedy zwrot jest szybki podam Ci przykład. Co według Ciebie jest lepsze: Firma wydaje na reklamę 100 tys. zł i w ciągu roku zwiększa (równomiernie w ciągu całego roku) osiąganą marżę w sumie 1200 tys. zł. Czy wariant 2: wydatki na reklamę wynoszą tyle samo (100 tys. zł), a marża zwiększa się w ciągu 1 miesiąca o 300 tys. zł, a w ciągu całego roku wzrost marży wyniesie również 1200 tys. zł.

Oczywiście, korzystniejszy wydaje się wariant nr 2, dlatego, że szybciej odzyskujemy pieniądze zainwestowane w reklamę, choć sumaryczny zysk będzie taki sam w ciągu roku.

Na koniec wracamy do punktu 1 i sprawdzamy, czy ograniczenie się nie zmieniło w naszym przypadku. Bardzo często bowiem wykonanie punktów od 2 do 4 może spowodować przełamanie ograniczenia i konieczność zastosowania procesu POOGI dla odkrycia co tym razem nas ogranicza!

Na koniec zapraszam do zapisania się na webinar, podczas którego Paweł Schmidt poda parę innych ciekawych pomysłów na zwiększenie sprzedaży w czasach Korona-Kryzysu.

Jacek Branas

Więcej o różnych strategii obrony sprzedaży w czasach Korona-Kryzysu tu…