TOC+ Mafia Offer 14-16.11.2022

Termin: 14-16.11.2022

Prowadzący: Paweł Schmidt.
Łączna ilość dni: 3.
Miasto: Poznań.

Zaawansowane Strategiczne Warsztaty dla Firm (zespoły 3-5 os.) z Budowy Oferty Nie do Odrzucenia. Praktyczne przepracowanie wyzwań klientów i w oparciu o nie wypracowanie Oferty tak dobrej że klienci jej nie odmówią, a konkurenci nie będą w stanie jej „przebić” lub nie będą gotowi jej wyrównać. Idealne do zdiagnozowania i zaspokojenia istniejących ale ukrytych potrzeb naszych klientów.

DLACZEGO WARTO?

1. Wiodący Polski ekspert w obszarze budowy Oferty Nie Do Odrzucenia TOC.

2. Rozsądny koszt dzięki udziałowi kilku zespołów
   z różnych firm.

3. Wymiana doświadczeń
   z najlepszymi praktykami TOC
   w Polsce.

4. Unikalna okazja budowy strategicznej przewagi konkurencyjnej.

KLUCZOWE ZAŁOŻENIA:

• Cena staje się wiodącym czynnikiem wyboru dostawcy / miejsca zakupu w sytuacji gdy wszystkie inne parametry pozostają takie same.
• W większości branż oferty i produkty stały się tak podobne, że dla większości odbiorców wydają się tożsame.
• W większości branż istnieją jednak ustawicznie niezaspokojone potrzeby klientów / konsumentów (klientów naszych klientów), których zaspokojenie jest możliwe, ale z różnych powodów dotychczas nie były zaspakajane.
• Przełomowa przewaga konkurencyjna powstaje wtedy gdy zaspakajamy taką niezaspokojoną potrzebę w stopniu oraz w sposób
  w jaki żaden istotny konkurent nie potrafi lub nie jest gotowy zaspokoić.
• Takie podejście pozwala bezpiecznie (bo w oparciu o JUŻ istniejące potrzeby) osiągnąć pozycję konkurencyjną, która jest opisywana
  w książce „Strategia Błękitnego Oceanu”.
• Taka oferta umiejętnie przedstawiona (uwzględniając poziomy oporu przed zmianą) pozwala osiągnąć stopę konwersji (skuteczność ofert handlowych) powyżej 70%.
• Planowany warsztat ma swoje źródła w podejściu stworzonym przez Dr Eliyahu Goldratt, twórcę Teorii Ograniczeń (ang. Theory of Constraints – TOC) i opisanym w książce CEL (ang. The Goal, 1984r.). Kluczem tego podejścia jest rozpoznanie czynnika ograniczającego
  i koncentracja na zarządzaniu tym ograniczeniem, tak aby w relatywnie szybkim czasie osiągać przełomową poprawę.
• Prawdziwy przełom poprawa organizacji można osiągnąć wtedy i tylko wtedy, gdy spojrzymy na całą organizację i wypracujemy globalne rozwiązanie (to znaczy, że musimy uwzględnić wpływ wszystkich obszarów firmy, a nie tylko jednego obszaru).
• Jak podaje Eliyahu M. Goldratt: Zawsze można stworzyć Mafia Offer nawet dla towaru codziennego użytku takiego jak sól lub zapałki. On sam poddał analizie przez swoją organizację ponad 3000 przypadków i wie o 700 próbach wdrożenia różnych rozwiązań typu Mafia Offer – wszystkie udane.

Praca warsztatowa z kluczowymi osobami w organizacji w celu wypracowania założeń strategicznej przewagi konkurencyjnej, stworzenia planu jej wdrożenia a także zjednoczenia zespołu wokół tej strategii. Plan warsztatu zakłada:

• Zrozumienie obecnej rzeczywistości firmy, poznanie jej problemów i ograniczeń.
• Wstęp do TOC
• Zrozumienie segmentacji klientów
• Analiza problemów klientów / konsumentów
• Stworzenie chmury generycznej klientów / konsumentów definiującej źródłowy konflikt
• Zaprojektowanie propozycji, która rozwiązuje w istotny sposób źródłowy konflikt
• Stworzenie praktycznego planu projektu – co, kto i kiedy
• Budowa konsensusu zespołu wokół strategii
• Struktura sprzedawania nowej propozycji

Wszystko po to, aby stworzyć założenia planu, który umożliwi firmie osiągnięcie przełomowych wyników w okresie najbliższych lat.

EFEKTY:

• Opracowanie strategii, która ma zadanie stworzyć strategiczną przewagę konkurencyjną.
• Stworzenie realnego chronologicznego planu wdrożenia strategii.
• W efekcie wdrożenia strategii Mafia Offer zazwyczaj osiągane jest:
  • Uzyskanie strategicznej przewagi konkurencyjnej na jednym lub kilku rynkach
  • Proces rozmowy handlowej i oferty, który prowadzi klienta za rękę od jego problemów, przez przyczyny, aż do naszego przełomowego rozwiązania.
  • Uzyskanie w tym obszarze stopy konwersji przekraczającej 70%

OPINIE:

 „…dobrze zaplanowany FLOW nowej wiedzy i ćwiczeń a konkretnie logiczne przechodzenie przez poszczególne narzędzia aż na końcu pokazał się pełny obraz tego, co należy wprowadzić  w życie…”

„Ogólnie bardzo mi się podobało i szczerze mówiąc, to mam nadzieję, że będziemy mogli dopracować
i wdrożyć wypracowane rozwiązania w życie.”

Dariusz Marzec, Dyrektor Handlowy, MAGO

Wnioski dla mnie jako człowieka, który zajmuje się sprzedażą tych produktów od 10 lat,
są zachwycające. … Wychodzi to maksymalnie poza kropki tego co się dzieje w branży w tej chwili.

… ilość nowych klientów w porównaniu z rokiem poprzednim jest czterokrotnie większa.

Piotr Sieczkarek, Dyrektor ds. Rozwoju, Fair Packaging Sp. z o.o. Sp. k.

Wnioski są bardzo dobre … i liczę, że dzięki tej pracy nasze podejście do rynku opakowaniowego diametralnie się zmieni. Oczywiście będzie trzeba przepracować mnóstwo negatywnych gałęzi ale najpierw musimy się upewnić, że nie mylimy się w ocenie sytuacji u klientów.

Tomek Trojan, Dyrektor Marketingu, Fair Packaging Sp. z o.o. Sp. k.